Подготовка к переговорам

Встреча с поставщиком завтра. Дел много, готовиться некогда, да и зачем: «Поговорим — сориентируемся».

Через час вы выходите с договорённостью, которую вчера назвали бы невыгодной. Скидка меньше, чем хотели, предоплата больше, сроки размыты. Вроде договорились, только уступали почему-то вы.

Самая частая ошибка в переговорах — не жёсткий оппонент и не слабые аргументы, а отсутствие подготовки. Исход переговоров обычно решается до встречи. Кто не подготовился, расплачивается уступками.

«Сориентируемся по ходу»

Почему не готовятся? Обычно дело не в лени. Опытному предпринимателю кажется, что он и так всё знает: свой продукт, свои цены, свой рынок.

Но это подготовка к собственному монологу, а не к переговорам. Вы знаете, что хотите сказать. Но не знаете, чего на самом деле хочет собеседник, чего он боится, кто за ним стоит и что он сделает, если вы не договоритесь.

Франсуа Жюльен в «Трактате об эффективности» сравнивает два подхода к действию. Европейский: составить план и продавить его в момент столкновения. Китайский: заранее понять, куда движется ситуация, и опереться на её потенциал, тогда к моменту встречи исход уже созрел.

Жюльен опирается на Сунь-цзы: победоносное войско сначала побеждает и только потом вступает в бой. С переговорами так же. На встрече исход не решается, а только проявляется.

Почему неподготовленный уступает

Уступки — не вопрос характера. У них есть понятные причины, и все они срабатывают за столом, когда думать уже некогда.

• Нет границы. Если вы заранее не решили, где встаёте и уходите, границу приходится проводить прямо на встрече, под давлением. И она сдвигается. Каждая уступка кажется небольшой, а вместе они съедают всю выгоду.
• Нет альтернативы. Роджер Фишер и Уильям Юри в книге «Переговоры без поражения» назвали это BATNA — лучшей альтернативой обсуждаемому соглашению. Кто не знает, что сделает без этой сделки, готов на любую сделку. Собеседник это чувствует.
• Чужой якорь. Первое названное число задаёт рамку разговора, психологи называют это эффектом якоря. Неподготовленный не знает своего числа и начинает торговаться от чужого.
• Торг одной переменной. Без подготовки видна только цена. Сроки, объёмы, сервис, отсрочка и гарантии остаются за кадром. Тогда единственный доступный ход — уступить в цене.
• Не тот человек. «Мне нужно согласовать с директором» — и вы делаете ещё одну уступку, чтобы сделку одобрили. Кто не выяснил заранее, кто принимает решение, тот договаривается дважды.

Подготовленный человек тоже идёт навстречу. Но он не уступает, а обменивает: отдаёт то, что дёшево для него, и получает то, что для него ценно.

Подготовка — это вопросы о двух сторонах

Подготовиться — не значит написать сценарий речи. Это значит заранее ответить на вопросы о ситуации, причём не только о себе, но и о собеседнике. В нашей программе ситуация раскладывается на шесть полей, и каждое заполняется за обе стороны. Вот что выясняем в каждом поле и пример вопроса об оппоненте:

• Интересы — что на самом деле нужно стороне и зачем. Об оппоненте: «Что стоит за его позицией? Почему он требует именно этого?»
• Риски — что может пойти не так и чего стороны опасаются. Об оппоненте: «Чего он опасается в работе с нами?»
• Рамки — бюджет, сроки, полномочия, точка выхода. Об оппоненте: «Какие у него дедлайны и лимиты?»
• Ресурсы — что каждая сторона может положить на стол. Об оппоненте: «Что ему ничего не стоит, но ценно для нас?»
• Альтернативы — что сторона сделает, если договориться не удастся. Об оппоненте: «Насколько его альтернатива реальна и выгодна?»
• Люди — кто решает, кто влияет, кто может заблокировать сделку. Об оппоненте: «Кто влияет на решение, хотя не сидит за столом?»

Самое важное поле — интересы, потому что за позицией почти всегда стоит что-то другое. «Хотим скидку 15%» может означать «нужно уложиться в бюджет квартала». Такой интерес можно закрыть не только скидкой: например, разбить оплату на два квартала.

Прежде чем заполнять поля, программа предлагает ответить себе на три вопроса. Зачем собеседнику вообще нужны эти переговоры? В чём глубинная мотивация его позиции? Какого скрытого, «фантомного» ресурса ему не хватает?

Этот ресурс редко называют вслух: признание, безопасность, время, уверенность перед начальством. Кто его нашёл, часто может закрыть его дёшево. Тогда сделка складывается ещё до встречи.

И ещё одно правило: отделяйте факты от предположений. Почти всё, что вы думаете об оппоненте, — догадки. Каждая догадка становится вопросом, который нужно задать на встрече.

Как это устроено в программе

Программа «Подготовка к переговорам» ведёт от разрозненных мыслей к листу, который можно взять на встречу. Подготовка идёт в пять шагов.

• 1. Доска. Сначала карточка переговоров: цель, позиция открытия, точка выхода и лучшая альтернатива. Затем стикеры по шести полям: слева мы, справа оппонент. Если не знаете, что писать, кнопка «Подсказка» задаёт вопросы по полю.
• 2. Сопоставление. Поля сравниваются крест-накрест, восемь пар. Например, «Может ли оппонент дать то, что нам нужно?» — это наши интересы и их ресурсы, «Чем мы снимаем их опасения?» — их риски и наши ресурсы. Где поля пересекаются, появляется предложение обмена или аргумент, а где нет — уточняющий вопрос или запасной вариант.
• 3. Опора. Граница и лучшая альтернатива: с ними можно говорить спокойно, не давить и не бояться. Здесь же ход встречи: с какого общего интереса начать, кто первым делает предложение, когда взять паузу. И ещё шаги «даём — получаем» и план на случай, если разговор станет жёстким.
• 4. Переговорный материал. Всё нужное на одной странице. Индекс готовности проверяет 17 пунктов и подсвечивает пробелы: например, неизвестно, кто принимает решение, или слишком много непроверенных догадок.
• 5. После встречи. Итог, следующий шаг, какие предположения подтвердились и что в следующий раз сделать иначе.

Готовиться можно вместе с коллегами: вы приглашаете их по почте, и все сразу видят правки друг друга.

Пример: закупка оборудования

В программе есть учебный кейс: компания закупает линию упаковки. Цель — уложиться в 12 млн ₽ и запустить линию до 1 марта. Точка выхода записана заранее: дороже 12 млн или позже 1 марта — уходим к поставщику «Б», у него на 8% дороже и срок четыре месяца.

У поставщика свои интересы: выполнить план продаж квартала и получить громкий кейс в отрасли покупателя. Покупателю ничего не стоит предложить трёхлетний контракт и стать референс-клиентом. Для поставщика это ценнее разовой скидки.

Поставщик опасается долгой отсрочки платежа, и покупатель снимает это опасение аккредитивом. Каждый шаг навстречу записан как обмен:

• отказываемся от бесплатной доставки → получаем сервис за 48 часов в договоре;
• соглашаемся на предоплату 30% вместо 20% → получаем скидку 6%.

Возражение «другой клиент готов взять оборудование уже сейчас» тоже продумано заранее. Ответ: мы предлагаем контракт на три года, а не разовую покупку, давайте сравним ценность. Здесь покупатель ни разу не уступает просто так: он обменивает.

С чего начать

Даже если до встречи остался час, его хватит на главное.

• Запишите цель одной фразой и точку выхода: при каких условиях вы встаёте и уходите.
• Сформулируйте лучшую альтернативу: что сделаете, если не договоритесь. Если она слабая, попробуйте усилить её до встречи.
• Решите, с какого предложения начнёте, чтобы не торговаться от чужого числа.
• Составьте список «дёшево для нас — ценно для них». Для каждой возможной уступки запишите, что попросите взамен.
• Выясните, кто у собеседника принимает решение и что важно ему лично.
• Превратите догадки об оппоненте в вопросы на встречу.

Итог

Уступка без подготовки — это плата за неизвестность. Вы платите за то, чего не выяснили заранее: свою границу, свою альтернативу, интересы другой стороны.

Подготовка не гарантирует результат. Но она переносит главную работу туда, где есть время подумать. Чем меньше неизвестных и чем сильнее ваша альтернатива, тем меньше приходится спорить за столом.

Программа «Подготовка к переговорам» открыта: app.femedia.ru/peregovory, подробнее о ней — на странице программы. Можно начать с готового примера или потренироваться вдвоём на кейсе «Библиотека на Соборной площади».

А на вашей последней встрече вы знали заранее, где ваша граница?